O aprendizado não para quando você começa a conversar com potenciais compradores. Eles podem ter muito em comum, mas, como dizem, “assumir” só faz de mim e de você um idiota.
Depois de começar a pesquisar um cliente em potencial individual, acesse as mídias sociais e as comunidades on-line para ver o que eles publicam e se envolvem. Analise sua pegada digital: quais postagens de blog eles leram, quais whitepapers eles baixaram? Eles se envolveram com seu site, chatbot ou central de ajuda? Se sim, como?
Depois de fazer uma chamada de descoberta com eles, crie um script e faça perguntas abertas sobre o engajamento de vendas projetadas para descobrir seus desafios exclusivos . Isso é antes de você começar a falar sobre suas características, ok? Além de fornecer insights valiosos, ser um ouvinte compreensivo ajuda a estabelecer confiança.
Depois de identificar um ponto problemático, faça perguntas direcionadas sobre ele para entender melhor. Lembre-se de repetir o que eles disseram de vez em quando (um processo conhecido como “diagnosticar e confirmar”) para ter certeza de que você os entendeu. Após a ligação, compartilhe o material de vendas que mostra que você entende a dor deles e tem uma solução para isso.
Se você estiver se conectando por e-mail, use recursos como enquetes e pesquisas por e-mail do Mixmax para agilizar a coleta de informações e a qualificação de leads. Eles são rápidos e fáceis de responder, o que reduz o atrito e aumenta a chance de obter uma resposta de clientes em potencial ocupados.
recursos-pesquisas-enquetesEnquete por e-mail Mixmax para descobrir pontos problemáticos
4. Use sequências multicanal
Há muito o que ficar por dentro da prospecção, então use uma plataforma de engajamento de vendas como o Mixmax para configurar sequências personalizadas para cada uma de suas personas de comprador. Eles ajudarão você a se manter no caminho certo e a movimentar os clientes em potencial pelo ciclo de vendas em tempo hábil.
A duração da sequência varia dependendo do estágio, persona e objetivos, mas 8-12 pontos de contato é uma boa média.
Exemplo de uma Sequência de Prospecção a Frio 2 s
Mesmo antes do Covid, a prospecção de vendas B2B acontecia cada vez mais on-line, e os compradores mais experientes de hoje esperam ser engajados quando e onde lhes convier. Misture tudo com e-mail, vídeo e chamadas telefônicas, LinkedIn, mensagens de correio de voz e toques de texto. Se você estiver usando o Mixmax, poderá fazer tudo diretamente da sua caixa de entrada do Gmail. Chega de alternar entre ferramentas e guias. Além disso, você pode usar a barra lateral para conversar e colaborar com colegas.
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Mixmax Sidechat
Converse e colabore em e-mails , sendo invisível para destinatários externos.
Depois de pesquisar seu público-alvo, você saberá em quais canais se envolver e como. De acordo com o Gartner , quanto mais jovem seu comprador, mais cético ele é em relação às afirmações do representante de vendas e menos interações ele deseja com ele. Os nativos digitais são, no entanto, mais propensos a serem abertos à venda social, por isso vale a pena ter uma presença online.
Dito isso, não despache ligações frias para a lixeira ainda. Basta pensar em quantos e-mails você recebe por dia versus chamadas. Certo? O mesmo vale para seus prospects.
12 Gráfico mostrando como 80% das vendas B2B acontecerão digitalmente até 2025
5. Crie uma pilha de tecnologia matadora que seja adequada à finalidade
Atualmente, a prospecção de vendas eficaz depende cada vez mais da alavancagem de soluções tecnológicas. E com todos intensificando seu jogo quando se trata de engajamento, apenas acompanhar as tendências não é suficiente. Você precisa de ferramentas de última geração para obter uma vantagem e ajudá-lo a se destacar da multidão.
Comece analisando suas necessidades e tecnologia atual. Isso faz de você uma fera de prospecção turbinada? Se não, quais ferramentas você precisa para otimizar sua pesquisa, criação de listas, divulgação multicanal etc.? Que conteúdo você precisa criar para cada canal e ponto de contato? Como suas equipes de vendas localizarão garantias quando precisarem?
Listagem gráfica das 5 principais ferramentas de vendas que se tornaram mais valiosas desde 2019
Não há escassez de ferramentas de prospecção de vendas por aí, desde a criação de listas de função única, captura e qualificação de leads, inteligência de conversação, doação de presentes e muito mais. Antes de fazer como uma criança em uma loja de doces, recomendamos que você enxugue e construa uma pilha de tecnologia mínima viável que se adapte aos seus processos de vendas, integre-se à sua tecnologia existente e ajude você a atingir seus objetivos, ao fazer uma prospecção de clientes
Tente começar com uma plataforma de engajamento de vendas multifuncional como o Mixmax. Ele está repleto de recursos que permitem o alcance personalizado em grande escala, desde modelos personalizáveis de e-mail de prospecção de vendas , mensagens de vídeo, mensagens de correio de voz, GIFs engraçados e muito mais. Uma vez que esteja no lugar, você pode testar outras ferramentas e adicioná-las à mistura.
Sempre compre a tecnologia certa para suas necessidades e não gaste demais em soluções sofisticadas com recursos que você não usará. Se você tem processos complexos de desenvolvimento de vendas, pode precisar de uma plataforma como Outreach ou Salesloft. As empresas de rápido crescimento que usam Gmail e Salesforce que exigem uma solução escalável, no entanto, provavelmente preferem o Mixmax.
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